En la entrevista de hoy vamos a conocer a una empresa chilena, ejemplo de cómo las cosas se pueden hacer exitosamente en el área de tecnología y que nuestros desarrolladores no tienen nada que envidiarle a los del extranjero. Para eso estamos con Oscar Ascencio, quien es el Gerente General de ARGENTIS.

¿Qué es ARGENTIS?
ARGENTIS es una empresa chilena orientada a proveer soluciones de negocios en el mundo Internet. Nosotros construimos productos, no nos dedicamos al desarrollo a medida, si no que construimos productos que entendemos responden a necesidades más o menos genéricas de empresas del mercado.

Esos productos son los que ofrecemos a nuestros clientes. Y con algunas pequeñas customizaciones o adaptaciones locales, apuntamos a resolver las problemáticas que nos manifiestan nuestros clientes.

Hablemos sobre lo orígenes de la empresa ¿cuándo surge, cómo fueron los primeros pasos?

ARGENTIS es una empresa que fue pensada durante muchos años y que fue creada formalmente como sociedad anónima en febrero del año 2002.

ARGENTIS es una empresa que surge como materialización de esa idea de negocio que se trata de fabricar productos, más que dedicarse al servicio especifico que comentaba. Nosotros tenemos la convicción de que el negocio en el mundo tecnológico para empresas chilenas de software, o 'uno de los grandes negocios', es precisamente el desarrollo de productos genéricos.

A partir de la experiencia que varios de nosotros hemos tenido en Latinoamérica, en algunos de los países más grandes en término de economías, a partir de la experiencia que tuvimos en esos países y también aquí en Chile por supuesto, empezaron a surgir un conjunto de ideas de cómo dar respuestas a necesidades que eran comunes en distintas empresas, en distintos países, empresas privadas y públicas, instituciones de Estado en algunos lugares.

Hasta que empieza a materializarse todo eso en un diseño que es conceptual todavía, una idea o ideas (por que son varios productos), y luego de eso pasamos ya a algo más concreto, que fue hacer un diseño técnico y después de eso la implementación.

En aquel momento, para nosotros era vital la selección de la tecnología que íbamos a utilizar. Nosotros necesitábamos una herramienta o herramientas para construir nuestros productos, las cuales pudieran exhibir cualidades que eran especialmente vitales, esenciales, claves, por ejemplo la flexibilidad de la funcionalidad hacía el usuario final, la robustez frente a uso intensivo o gran demanda de las aplicaciones en la red, y la seguridad, naturalmente.

En esa búsqueda de cuál es la tecnología que necesitábamos, que para nosotros como negocio, como empresa, era una decisión estratégica, optamos finalmente por la tecnología de Microsoft. Net, la que hasta el día de hoy nos ha mostrado efectivamente ser "la gran herramienta" o "la gran plataforma de desarrollo", desde un enfoque costo beneficio.

Ustedes en el área de negocios en la que están, realmente se enfrentan contra gigantes. Tienen productos que compiten directamente con algunos productos de IBM, iPlanet, Oracle ó SAP. ¿Cómo podemos expresarles a nuestros auditores, quizás, que es posible competir contra estos gigantes que tiene una cantidad de recursos realmente ilimitados en comparación con los otros para gastar en desarrollo e investigación de software? ¿cómo es posible competir contra esos gigantes?

Es una pregunta que nos hacemos permanentemente, día a día, semana a semana. Nosotros como empresa, y particularmente yo, que dirijo la empresa, tenemos la convicción de que la capacidad innovadora está en todos los países, en todas las empresas, en todas las personas. No es exclusiva de los países del primer mundo.

Yo creo que la necesidad de innovar y los espacios para innovar requieren de mucho esfuerzo, de "creerse el cuento" que es posible hacer cosas innovadoras, no de orden local si no también de rango, digamos, sudamericano. o, eventualmente, de rango mundial. Para eso hay que quitarse el peso de sentirse un país del tercer mundo. Como digo yo un país "en el fin del fin del mundo". Luego de eso, empezar a trabajar

Nosotros tenemos varios productos con los cuales competimos contra los "grandes". Neoportal, en particular, es un software nuestro: un conjunto de productos orientados a administrar portales internet, intranet o extranet, Administra los portales, los contenidos, sistemas y aplicaciones, la integración con dispositivos electrónicos (por ejemplo: dispositivos de telefonía móvil, dispositivos de género electrónico como iPaq, Palm, etc.). Pero no sólo eso. También administra conexiones con base de datos e integraciones con sistemas de back-end legacy de muy diversas tecnologías. En algunos aspectos, con algunas funcionalidades de Neoportal, nosotros competimos con productos como por ejemplo Websphere de IBM o Weblogic de BEA, con herramientas de ORACLE y otros.

En lo que respecta a la administración de portales, también competimos, por ejemplo, con el Portal de SAP. Cuando digo "competimos" estoy diciendo que en casos concretos, en competencias reales, para nuestros clientes aquí en Chile y los que tenemos en el extranjero, decimos "hagamos un benchmarking, un análisis comparativo, punto a punto, de funcionalidades". Y, por ejemplo, los clientes comentan "la herramienta de portales de SAP tiene más habilidades o cualidades o ventajas que ustedes en conexión con SAP" Y yo respondo "Sí. Sería muy difícil competir con ellos en eso. Sin embargo, hay un conjunto de funcionalidades en las cuales los dos productos compiten muy bien y aprueban con buena nota. Pero además NeoPortal provee funcionalidades que no se ven en estos otros productos de las grandes empresas del mercado mundial".

Entonces yo digo ".competimos bien funcionalmente y prácticamente en todo lo que necesitan, a veces en casi todo, otras veces en todo. .pero ¿qué ocurre con los precios?". No olvidemos que en la realidad de nuestros mercados latinoamericanos, el factor 'costo' o 'precio' es preponderante para cualquier empresa, también las de rango mundial, y particularmente en las nuestras. Entonces, competir con igualdad de condiciones en lo funcional pero con precios que son mucho más bajos, abre espacios en mercados como el latinoamericano.

Para que empresas chilenas, como la nuestra, con soluciones innovadoras y que se han propuesto desafíos de competir con producto de rango mundial, pueden hacerlo siendo ingeniosos y creativos en la funcionalidad, siendo muy buenos profesionalmente y en la calidad de software, que también siendo hábiles en la estrategia comercial con la cual avanzar sobre el mercado.

¿Qué tipos de clientes o que áreas de clientes son las que están usando sus soluciones?
Nosotros tenemos varios casos de éxito en instituciones de Gobierno que tienen nuestros productos en tantos en sus portales internet como en sus intranet. También tenemos instalaciones en empresas del rubro marítimo-portuario, donde alguna empresas han implementado ya sus soluciones tanto en Chile como en sus filiales internacionales. Tambié tenemos buenas experiencias en la industria de alimentos y la Banca nos está recibiendo muy bien.

¿Todavía se encuentran empresarios uruguayos en nuestro país, ellos vienen con una imagen muy fuerte de un país exportador de software, la verdad es que Uruguay exporta una cantidad de software a la que nosotros no nos acercamos ni por si acaso; dentro de esas conversaciones que se han tenido se ha comentado siempre de que la industria desarrolladora de software acá en Chile esta bastante decaída?
Yo coincido contigo. En realidad, admiro bastante el empuje y las habilidades del empresariado uruguayo en la industria de las tecnologías de información. Tengo bastante admiración de los uruguayos como pueblo, donde además tengo muchos amigos.

Efectivamente ellos ya han venido. Esta es la segunda vez que están acá, en pocos meses. Tienen una capacidad de organización y de movilización muy buena para exponer sus servicios y productos en el mercado regional, siendo un país muchísimo más pequeño que el nuestro en términos de población, de mercado, etc. Se mueven mucho más rápido.

Yo creo que efectivamente en nuestro caso faltan algunas decisiones, por ejemplo decisiones de carácter gubernamental, orientadas a liderar con mucha mayor fuerza la industria de tecnologías, no solo las empresas proveedoras si no lo que significa como mercado completo: proveedores, clientes y partners, y ordenar el mundo de la competencia de modo que tengamos mejores condiciones de exportación, con reglas claras, incentivos, mecanismos de promoción, legislación acorde con las nuevas exigencias, etc.

Hoy día ARGENTIS forma parte de GECHS, el grupo de empresas chilenas de software, que esta cumpliendo un rol de catalizador para exportar servicios y productos. Hay una relación unificada entre las empresas para alcanzar de alguna manera los beneficios y las posibilidades que ofrecen, por ejemplo, ProChile, Euro Chile etc.

Sin embargo, es una iniciativa aislada. No hay una política de Estado que pueda ser acogida por las empresas y además que sea reconocida y respetada por los distintos gobiernos en el futuro, que no sea una política de Gobierno si no que una política de Estado. En ese sentido yo creo que sí nos falta.

Por otro lado, y pareciera ser un contrapunto, la industria de tecnologías de información de nuestro país, en lo que respecta a los players del mercado, esta bastante avanzada. En general, tenemos un conjunto de profesionales de tecnologías muy bien formados en nuestras universidades y en el extranjero, con desafíos tecnológicos de mercado no menores, con un sector de empresas que están incorporando tecnologías de desarrollo de vanguardia, y un sector de las empresas chilenas que absorben muy rápidamente las nuevas tecnologías, que brotan de Finlandia, de Japón, Estados Unidos etc.

Se absorben rápidamente, lo cual es muy bueno. Por eso digo que es como un contrapunto: por un lado la industria de quienes proveemos tecnología estamos en la vanguardia y quienes la consumen también lo están. Por otro lado, la industria chilena y el mercado aún exhiben varias variables de inmadurez al respecto.

Creo que nos falta un marco, no sólo regulatorio, sino un marco de impulso para poner esta misma capacidad en un concierto mundial o al menos en un concierto continental.

¿Es un incentivo a la producción de tecnología nacional?
No es sólo un problema de incentivo. También es un tema de lograr establecer vínculos concretos y permanentes con otros mercados, que pueden ser clientes de tecnología o proveedores de tecnología o aliados.

¿Hay quizas una falta de conocimiento sobre el efecto real que podría tener la tecnología en el país completo y quizas por eso hay una falta de política país?

Yo creo que no. Mi percepción es que nuestro país, en términos globales, es un mercado culto en relación a las tecnologías de información.

¿Y el sector gobierno?
En el sector gobierno, que es una fracción de los clientes, también hay cultura tecnológica. Y va creciendo a gran velocidad la incorporación y uso de nuevas tecnologías.

¿Entonces por qué nos estamos demorando tanto, por qué vemos que hay empresarios que se están esforzando por tratar de sacar a Chile al extranjero con productos tecnológicos, y que se siente como un sentimiento general esta falta de preocupación, esta falta de una política unificada y global que realmente pueda impulsarlos y ayudarlos?
Por que estamos entrampados en una situación un poco indosincrática de nuestro país, no solo en el ámbito de la tecnología, si no que en otros proyectos que también están frenados o lentamente avanzando en el Parlamento. Lo importante es hacer notar que esto no es sólo un tema del gobierno que hoy día dirige el Presidente Lagos. Es también un tema de los parlamentarios. Perfectamente pueden ser de gobierno o parlamentarios de oposición o una mezcla, un producto transversal.

Cuando se toca este tema siempre oigo decir "el Gobierno tal cosa". Que efectivamente hay una responsabilidad importante en eso, no se discute. Sin embargo, los proyectos no sólo surgen del Ejecutivo. También pueden partir del Legislativo, o de sectores sociales que no están directamente representados en el Parlamento. ¿Por qué están entrampados? yo creo que una de las razones es que, idiosincrásicamente, somos buenos para "tirar las cosas en la mesa", pero no somos tan buenos para decir "esta es mi responsabilidad", "yo la tomo y la llevo adelante" o "nosotros, como grupo, lo haremos". Y creo que ahora la situación ya está desbordando por su propia fuerza. Quien tome el timón, creo que me da lo mismo. Si es un grupo de empresarios, como nosotros que estamos tratando de presionar por ese lado (en el buen sentido), o si es un Ministerio, o si es un personaje designado por el Presidente Lagos, o si son parlamentarios, creo da lo mismo ya. Lo importante, y que es muy bueno, es que ya hay conciencia de una necesidad de establecer una política de Estado para darle un impulso, un empujón muy fuerte, a la industria tecnológica nacional.

Dentro de nuestros auditores tenemos un montón de empresarios que, de alguna manera u otra, se dedican al área tecnológica. Yo creo que sería muy valioso para ellos, que quizás digas alguna palabra de consejo, de cómo es posible es llegar a avanzar en este país y en este mercado.

Nosotros somos una empresa que tenemos un poco más de un año vida. En ese tiempo, tenemos la dicha y el sano orgullo de haber recibido el premio a la "empresa tecnológica más innovadora del año" otorgado por CORFO, PriceWaterhouseCoopers y El Diario Financiero. A nosotros nos distinguió Microsoft como "la empresa mas innovadora en tecnologías .NET", Hewlett Packard - Compaq también nos ha distinguido por el aporte de nuestros productos NeoPortal a la industria nacional, etc. Tenemos varios reconocimientos. Y creemos que todo esto es un logro no menor y un premio al buen trabajo que hemos realizado.

Hace unos días atrás me entrevistaron de un medio impreso, pues nos habían destacado como una de las empresas más exitosas del año 2002 en el mundo de las tecnologías. Yo no sé si somos realmente uno de los más exitosos. Lo importante sí es que estamos haciendo bien las cosas y el mercado lo está reconociendo.

Me preguntaban ¿cuál es la receta?. La verdad, yo no tengo una receta, creo que si la tuviera, además escribiría un libro acerca de esto y lo vendería (risas). Eso sí, creo que la clave está en atreverse a ser innovadores y atreverse a competir, está en que, antes de que comience el minuto cero del partido, no tener miedo, o perder el miedo y "creerse el cuento" desde el minuto cero hasta la meta que se defina la empresa. Creerse el cuento es esencial.

Una política de recursos humanos honesta. Eso significa con metas y recompensas que sean reales, que sean alcanzables en el tiempo y que sean de verdad valoradas por la gente, es decir, que tengan sentido para ellos.

Una estrategia comercial sincera hacia la fuerza de ventas, con un esquema de compensación abierto, atractivo para los profesionales de la venta y que sea respetado por ambas partes. Una oferta honesta hacia los clientes, esto es, "lo que ofrezco es esto" y "esto no se incluye", de modo de no crear falsas expectativas. Una relación con partners donde siempre haya beneficio mutuo, donde las dos partes ganen, de modo de establecer relaciones de largo aliento. Lo mismo con los clientes.

Mucha habilidad y humildad, de modo de estar permanentemente observando el mercado y poder estar antes que la competencia con una mejor solución, con una mejor oferta. Cuando digo "mirar competencia" me refiero a levantar la vista y no sólo mirar la competencia de Santiago, pues la competencia esta también afuera.

Con los tratados de libre comercio las fronteras se nos abren y, queramos o no, vamos a tener que ser capaces de competir con ellos en el mercado nacional, pues ellos están mirando también a este mercado. En este y en otros sectores industriales debemos ser capaces de competir, de igual a igual, con empresas que van a venir aquí. Chile tendrá que ir a competir a otros mercados, y para concursar mejor las empresas tendrán que ser mas competitivas. Bueno, una de las cosas que nos hace más competitivos es la incorporación racional y eficiente de tecnologías. Entonces nosotros, que proveemos tecnología, estamos llamados a movernos y ponernos a trabajar duro en crear soluciones innovadoras a un costo/beneficio conveniente.

¿Cuales son las proyecciones que tienen ustedes en el tema de expansión?
Nosotros estamos adquiriendo experiencias bastante buenas en algunos países latinoamericanos: Costa Rica, Uruguay y Argentina.

Lo que estamos armando es una política permanente de comercialización, donde estableceremos vínculos con alguna empresa local en aquel mercado que nos resulte atractivo. Por ejemplo, estamos en conversaciones con una empresa de gente muy amiga, que está funcionando en Sao Paulo. Ellos conocen la idiosincrasia local, conocen el mundo empresarial local, la historia de aquellas empresas, la tecnología que esta pegando fuerte, etc. Entendemos que en este escenario tenemos mayores posibilidades. Buscamos establecer, entonces, una relación estrecha para lograr que comercialicen nuestros productos.

Lo que estamos haciendo hoy día, en esta etapa inicial, es que nosotros apoyamos caso a caso a estas empresas, en el proceso de venta y en la implantación. Lo que queremos hacer, como modelo o esquema a mediano plazo, es tener varios puntos cubiertos: en Costa Rica, en Uruguay, en Argentina, etc., y poder expandir una suerte de red comercial. Esa es la estrategia que vamos a seguir para expandirnos regionalmente en Latinoamérica.